Como Vender Gelo a Esquimós em Cinco Slides

Vender sua ideia de negócio para investidores pode ser bastante fácil. Conheça os 5 passos comuns a apresentações de sucesso.

Toda boa apresentação de roadshow para investidores que eu já vi segue uma receita parecida de 5 slides.

Slide 1

Explique qual é o seu modelo de negócios! É gráfico, é limpo, e mostra exatamente o que você faz. No Submarino nós mostrávamos nossa home page com setas descrevendo os atributos chave do nosso serviço.

Slide 2

Mostre o tamanho do seu sonho! Ninguém quer financiar um sonho pequeno. Então mostre! No Submarino, nós dizíamos “teremos mais de 100 milhões de usuários de internet e mais de 50 milhões de consumidores online em uma década.” Na época, só havia 1 milhão de consumidores digitais.  Na Cetip (outra empresa que ajudei a abrir o capital), dizíamos que o mercado de dívida brasileiro estava apenas começando. “Empréstimos de hipoteca representam 2% do PIB, e vão representar 20% daqui dez anos. É uma oportunidade multiplicada por 10.”

Slide 3

Mostre que essa é a sua chance de aproveitar a oportunidade. Este é o slide mais difícil. Se a oportunidade é tão boa, outros vão competir no mercado e você tem que nos contar por que você vai vencê-los. As respostas típicas são: a) fomos os primeiros a entrar no mercado; b) contruímos uma marca e nossos clientes são leais; c) temos tecnologia superior que estamos constantemente melhorando; d) quanto mais pessoas usam nosso serviço, melhor ele fica, e já estamos bem maiores do que a concorrência ou; e) temos um recurso único (patente, processo, acesso a talentos). Pense muito sobre essa pergunta. Se você não tiver uma resposta convincente, deve ficar com medo até encontrar uma.

Slide 4

Quem é o seu time e por que ele é incrível? Seu time precisa ser incrível, mas infelizmente, também precisa parecer incrível. Bons nomes de universidades, outras empresas em que trabalharam ou que ajudaram a fundar ajudam bastante. Ótimas histórias de vida que mostram como o CEO passou por cima de obstáculos para ser bem sucedido também agradam a audiência.

Slide 5

Projeções financeiras que mostram como o negócio pode estar nos próximos 2 ou 3 anos. Projeções de prazo mais longo não têm credibilidade e você não ganha crédito com elas. Se você fez um bom trabalho no slide 1, eles já entenderam que no longo prazo vocês serão todos milionários.

É isso!

Pesquisas mostram que as pessoas julgam alguém ou uma ideia nos primeiros 30 segundos de encontro. Então, vista-se bem, sorria muito e seja confiante. Em segundo lugar, as pessoas nunca se lembram de mais do que três coisas de uma reunião. Se você enchê-las com apresentações de 30 páginas, elas podem se lembrar das 3 coisas erradas.

Martín Escobari  foi co-fundador e CFO do Submarino.com e hoje é diretor-executivo em São Paulo da General Atlantic LLC, uma empresa líder em global growth equity, onde chefia o  programa de investimentos da América Latina.

Fonte: Endeavor

Como escolher a estrutura legal do meu negócio

Descubra as diferenças, vantagens e desvantagens de cada estrutura legal para saber qual é a mais adequada ao negócio dos seus sonhos.

Quando chega a hora de efetivamente dar vida ao seu empreendimento, de tirá-lo do papel, é importante dar uma atenção especial à escolha da estrutura legal. A chave é identificar qual delas melhor atende às suas necessidades e às do seu negócio. Ainda assim, essa não é uma tarefa fácil, mesmo tomando todas as precauções. Por isso, é sempre importante buscar o aconselhamento de um advogado.

De qualquer forma, é importante que você conheça melhor cada estrutura para embasar sua decisão. Para te ajudar nesse processo, a Endeavor criou uma tabela comparando as 4 estruturas legais mais comuns no Brasil. Os critérios de comparação são aspectos práticos, que você possivelmente já tem alguma ideia de como quer que seja na sua empresa, como o controle, a carga tributária, a responsabilidade pelas obrigações financeiras, como se dá a transferência de direitos sobre o negócio, a longevidade do empreendimento, a facilidade de se levantar capital e a flexibilidade na gestão.

Tenho sócios: como fazer um acordo de acionistas?

Se o acordo de acionistas for bem feito, vai estar empoeirado antes que você precise lê-lo de novo.  

Se alguém lhe dissesse que é melhor fazer o seu testamento enquanto você está vivo, a frase soaria absurda. Mas é tão lógica quanto sugerir que você faça um acordo de acionistas antes de ter problemas com o seu sócio.

Depois de ter problemas, ou o acordo não vai sair, ou ficará enviesado pela desconfiança recíproca.

Pense, por isto, nas coisas óbvias, e que representam a espinha dorsal de um acordo. Elas se resumem a duas, por incrível que pareça: quem manda na sociedade (ou como este mando é dividido) e como se entra ou sai da sociedade. Só isso. O resto, uma montanha de papel que nós advogados preparamos, se destina a explicar e detalhar estes dois pontos.

Vá lá: como advogado, não posso deixar de mencionar um terceiro ponto: quando tudo der errado, como vocês irão solucionar as divergências.

Divido com vocês, contudo, o que me dizia meu pai, também advogado, quando eu comecei a trabalhar: um advogado otimista merece morrer de fome. Quem tem que ser otimista é você, que é empreendedor e, com toda razão, acredita que vai fazer a diferença no mundo. Nós, advogados, temos que pensar no que vai acontecer na hipótese extremamente improvável (como dizem as aeromoças) de algo dar errado, preparando o acordo pensando nisso.

E o que fazer para reduzir as chances de dar errado?

Simples (ou quase), mas antes de tudo lembre-se de que, como no casamento, tudo são flores no dia da festa. Depois dá mais trabalho, mas vale a pena. Agora, como você casou (ou deveria ter casado) com um pacto antenupcial, tenha também um acordo de acionistas (na essência, um primo-irmão daquele pacto). Lembre-se que o bom contrato é feito para ficar na gaveta, mas tem que estar lá antes de você precisar dele.

Na sua empresa, defina em primeiro lugar com seu sócio quem vai mandar em cada área. Quem vai fazer o quê na empresa e que decisões só poderão ser tomadas pelo consenso de todos os sócios.

A regra básica é a seguinte: vocês combinaram que a sociedade teria um objeto, seria capitalizada de tal ou qual forma e não ia se meter em outros negócios, receber novos sócios ou se juntar a outras sociedades. Para mudar isto, só pelo consenso. Se você é mais conservador, e não quer se endividar excessivamente, e seu sócio é exatamente o contrário, mais arrojado do que lá no fundo você gostaria  (e essa oposição  é mais comum do que você imagina, mas eu não direi a ele...), estabeleça um limite para que novas dívidas sejam contraídas, máquinas caras sejam compradas, uma sede própria suntuosa seja construída, e outras coisas no gênero, que só têm sentido no futuro ainda distante.

Defina, por outro lado, que você cuida da fabricação de seja lá o que for que você quer produzir, ou da prestação do serviço fantástico que você imaginou, e seu sócio cuida da parte financeira ou administrativa, ou o contrário. Todo mundo fazendo tudo ao mesmo tempo é uma receita que não funciona bem nem no basquete ou no futebol.

Ponto seguinte: seu sócio resolve vender as ações para seu concorrente, que você odeia, ou para alguém que você odeia mesmo sem ser seu concorrente. Lembre-se de estabelecer que você tem preferência na compra das ações. Há várias formas de fazer isto, uma delas tradicionalmente usada no Brasil, e totalmente errada, por criar os estímulos também errados. Seu advogado dirá a outra.

Lembre-se, por outro lado, que um dia você pode acordar e ter uma divergência irremediável com o seu sócio. Há várias formas de resolver isto, mas muitas delas passam pelo Código Penal, e eu não as recomendaria. Outras, menos radicais, envolvem um duelo civilizado (ou quase) para que no final alguém jogue a toalha e venda as quotas ou ações para o outro. Muito ruim, já que até lá você terá perdido os melhores empregados, clientes e os melhores dias da sua vida pensando apenas em como você vai tornar a vida do seu sócio um inferno, ou evitar que ele faça o mesmo com você. Inclua no acordo algum tipo de sistema pelo qual um sócio possa comprar as ações do outro ou vendê-las, a um preço estabelecido previamente ou definido com base em ofertas feitas por um sócio ao outro.

Feito isto, boa sorte. Se o acordo for bem feito, vai estar empoeirado antes que você precise lê-lo de novo.  

Paulo Cezar Aragão é advogado em São Paulo e no Rio de Janeiro, sócio de Barbosa, Müssnich & Aragão e membro do conselho da Endeavor Brasil. Participou de muitas das maiores e mais complexas operações de aquisições e reorganizações societárias realizadas no Brasil nos últimos 20 anos.

Fonte: Endeavor

Não tenha sócios, tenha parceiros

5 lições para construir uma grande sociedade

Por Marcelo Nakagawa

Sociedade? Sócio? Só! Antes só do que mal acompanhado é a máxima de boa parte dos empreendedores brasileiros. Ainda há muitos mitos, preconceitos e dúvidas sobre a opção de ter sócios porque existe uma percepção de que há mais experiências ruins do que boas. Mas o maior problema não é a sociedade em si, mas o modo como ela é feita e gerenciada. Mesmo com uma legislação diferente, os empreendedores norte-americanos têm muito a nos ensinar, começando pela discussão sobre como o termo sócio é utilizado por lá. Se fizer uma rápida tradução de sócio para o inglês, aparecerá o termo partner. Mas, se traduzirmos partner para o português, o termo que surgirá é parceiro. E, no fundo, é isso que os sócios deveriam ser.
Como construir uma verdadeira parceria entre os sócios? Confira a seguir algumas reflexões sobre o tema.

1. Reúna o visionário e carregador de piano No início de quase todas as grandes empresas, sempre houve dois papéis principais iniciais: alguém que identificava oportunidades e outro que as transformava em realidade. Steve Jobs, Walt Disney e Sam Walton foram visionários, mas quem carregava o piano no início da Apple, Disney Studios e Walmart eram Steve Wozniak, Roy Disney e Bud Walton, respectivamente. “Eu, provavelmente, não sou o melhor negociador do mundo. Não tenho a habilidade de espremer o último dólar. Mas, felizmente, meu irmão Bud, que tem sido meu sócio desde o início, herdou a habilidade de negociar de nosso pai”, disse Sam Walton, explicando como a empresa mantinha os custos baixos.” A soma de um sócio e seu parceiro deveria dar uma soma muito superior a dois, especialmente no início das atividades. Faça a conta para a sua empresa!

2. Seja o Bill e o William Quem dá o show é o Bill, mas quem declara o imposto de renda é o William Henry Gates III. Empreendedor é o Bill. Está na empresa para executar uma ou mais funções no negócio. Sua remuneração deveria ser  compatível com a de um funcionário em situação semelhante. Se a empresa der lucro, aí entra o lado William, no papel de acionista, que recebe o proporcional a sua participação na sociedade. Da mesma maneira, dois sócios com funções diferentes na empresa não deveriam receber o mesmo valor de remuneração.

3. Não pense em papai e mamãe Todos sabem, mas nem por isso perdem a mania. Dentro da empresa não há papai, mamãe, titia. Todos são colaboradores, executivos e funcionários. Em outras palavras, todos contribuem executando funções para desenvolver o negócio. A empresa pode ser da família, mas a família não entra no negócio. “O que é bom para você não é necessariamente bom para a empresa e vice-versa. Na Cisco, eu tomei todas as decisões pensando no que era bom para a empresa e isto contribuiu decisivamente para arruinar meu casamento e minha saúde”, diz Sandy Lerner, que junto com o então marido Leonard Bosack, fundaram uma empresa que atualmente fatura US$ 48 bilhões. Alguns anos depois de ter fundado a Cisco, ela foi demitida mesmo sendo uma das principais acionistas. Pouco tempo depois, se separou do marido, que também se afastou do negócio. 

4. Si vis pacem, para bellum Não entendeu? Nunca houve e nunca haverá sociedade sem problemas entre os sócios. Daí, se quer a paz, prepare-se para a guerra! Como estar em paz com seus sócios? Ter respostas para as perguntas de Dharmesh Shah, co-fundador da Hub Spot, fará com que você economize em remédios para dores de cabeça. Qual é a lógica de distribuições das cotas (ações) da empresa? Quais os interesses dos sócios na empresa? Como as decisões serão tomadas? O que ocorre se um dos sócios sair? Algum sócio que exerce funções na empresa pode ser demitido? Por quem? Por quais motivos? Se algum sócio sair, poderá abrir um negócio concorrente? Quais serão os valores e princípios da organização? Tenha estas respostas no início da sociedade e as documente em um acordo de cotistas (acionistas). Para convencer seus sócios sobre esta necessidade, solte mais uma frase em latim: Pacta sunt servanda. Em bom português: o que é combinado não é caro!

5. DR sempre Si vis pacem, para bellum e Pacta sunt servanda não trarão bons resultados se os sócios não discutirem a relação constantemente. O debate é fundamental para que estejam alinhados com o desenvolvimento da empresa. Nos Estados Unidos, é comum os empreendedores recorrerem a conselheiros e mentores externos, que trazem uma opinião de “de fora”, talvez mais imparcial, sobre quais deveriam ser as melhores considerações nas tomadas de decisões. DR ajuda a consolidar os pontos fortes e a melhorar os pontos fracos da empresa e a relação entre os sócios.

Agindo assim, você nunca terá sócios no seu negócio. Só parceiros!

Fonte: PEGN

Checklist: como preparar a empresa para receber investidores

Antes de receber algum investimento, esteja atento a alguns pontos que podem ser cruciais para o sucesso da negociação.

Deixar a casa em ordem é tão importante quanto achar o investidor certo. Empresas muito bagunçadas podem prejudicar as negociações, por isso, organizar a sua empresa é uma etapa muito importante no processo de investimento.

Como conta Firas Raouf, fundador da OpenView Venture Partners, a chave para captação de capital de risco bem sucedido e sem dor de cabeça é estar informado, preparado e engajado. Para se manter informado, você precisa falar regularmente com empreendedores, especialistas, investidores e advogados que conhecem seu mercado.

Comece a fazer contatos 12 a 18 meses antes de precisar do dinheiro. Você vai precisar desse tempo para peneirar e qualificar vários VCs. Escolher um Venture Capital não é uma questão de dinheiro. Deve ser tudo uma questão de escolher o fundo certo, com a cultura e experiência que se ajustam à cultura e às aspirações da sua empresa.

Seis meses antes de estar pronto para começar um processo de investimento, comece a montar o pacote de investimentos. Isto deve incluir:

1. Apresentação da empresa: Você não tem que escrever um plano de negócios, embora possa ser útil. Crie uma apresentação de PowerPoint e tenha certeza de que ela não tem mais do que 20 slides. Evite encher linguiça. Faça cada página ser significativa. Não se preocupe em fazer cada slide bonito. Não faça do seu produto o foco na apresentação! Conte uma história. Comece com a empresa e suas aspirações - o PORQUÊ. Depois fale sobre a dor do cliente que você resolve e como. Em seguida, discuta o mercado e a concorrência (não se atreva a dizer que você não tem concorrentes. Se você fizer isso, ou você é tolo ou está mentindo). Em seguida, vá para o produto e como ele se diferencia. Então, fale sobre a equipe. Em seguida, seus planos e onde você precisa de ajuda.

2. Finanças da empresa: Você não precisa de uma auditoria feita por uma empresa de contabilidade para captar investimento. Mas no mínimo, tenha o conjunto completo de dados financeiros por ano desde o início, que incluem o DRE, o Balanço e o Fluxo de Caixa. Certifique-se de mostrar a sua margem bruta. Separe as despesas por função (P&D, vendas, marketing, serviços e administração).

3. Indicadores chave da empresa: aqui é onde você destaca as métricas chave que são críticas para a execução do negócio. Antes do financiamento, startups tendem a focar no fluxo de caixa. Após o financiamento, você vai monitorar os indicadores chave do negócio. Pense nas três ou quatro principais métricas que são fundamentais para escalar o seu negócio. Para as empresas de SaaS (software as a service, como a TOTVS),  os investidores procuram métricas como o crescimento da receita de novos clientes, aquisição de novos clientes e crescimento e perda de clientes existentes (“churn”).

4. Prepare-se para a diligência legal: a esta altura, você deve buscar um advogado especializado em acordos de Venture Capital. Pergunte para outras empresas que receberam investimento sobre o advogado que eles usaram. Peça a seu advogado que o prepare, juntando o que é normalmente necessário em uma due dilligence* jurídica. Isso pode incluir o seu plano de opções atual, acordos de confidencialidade dos empregados, marcas, patentes e outros documentos de propriedade intelectual, documentos societários, as resoluções do conselho, contratos de clientes, acordos de licenciamento de software, etc.

Fique atento para ter todo o material necessário para a due diligence pronto e organizado, pois nesse período, o investidor ainda pode alterar sua proposta inicial registrada no Term Sheet dependendo do que ele encontrar como situação da empresa. A Anjos do Brasil tem um ótimo modelo de Term Sheet.

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*due diligence: processo pelo qual uma empresa passa antes de receber uma proposta de investimento ou de compra. Durante esse período é feita uma investigação aprofundada e auditoria das informações da organização.

Por Manuela Malheiros da equipe de Educação Empreendedora da Endeavor Brasil.

8 fontes de inspiração para empreender em tecnologia

Alexandre Ribenboim

“Uma ideia não acompanhada de ação nunca será maior que as células do cérebro que ocupou.”, Arnold H. Glasow

De onde nascem as ideias para um novo empreendimento? Do acaso? Da vontade de mudar algo que percebemos que não é eficiente? Do estudo detalhado de uma cadeia de valor, em busca de espaços pouco ocupados? De um olhar atento aos movimentos de inovação? De conhecimentos transmitidos de pais para filhos?

Se você é um empreendedor e está buscando oportunidades – especialmente, as voltadas para tecnologia, mas não somente – apresento, abaixo, uma lista com 8 tipos de negócios que podem servir de fonte de inspiração.

Busque o que mais te encanta – afinal, empreender é bastante amar o que se está construindo – e mãos à obra.

Alpinistas

Desde quando um rajá indiano foi levado a recompensar um brâmane com um grão de trigo para a primeira casa do tabuleiro de xadrez, dois para a segunda, quatro para a terceira e assim progressivamente (veja a lenda aqui), que nos fascina o poder das exponenciais. Pois, no mercado de tecnologia, encontramos uma exponencial na Lei de Moore, que atesta que a cada 18 meses a capacidade de processamento dos chips (quantidade de transistores, para ser exato) dobra, com o mesmo custo de produção.

Exponenciais, semelhantes a da Lei de Moore, podem ser observadas na adoção de diversas novas tecnologias – ganhos de produtividade reduzem os custos que aumentam a demanda, o que leva à pesquisa por novos ganhos de produtividade. Alguns exemplos de crescimento exponencial em tecnologia são: TV, internet, banda larga, telefonia celular, em especial os smartphones, capacidade dos discos rígidos, sensores diversos, etc. Na esteira destes movimentos surgem diversas oportunidades para bons negócios para os alpinistas de exponenciais.

A Netflix se beneficia do crescimento da adoção da banda larga e do aumento na capacidade de transmissão. Desenvolvedores de aplicativos para smartphones se beneficiam do crescimento da quantidade de dispositivos móveis no mercado. Os objetos ligados à internet (‘internet das coisas’) se beneficiam da redução do preço dos sensores.

Olhando para além da fronteira atual das curvas de crescimento exponencial em tecnologias, enxergamos, por exemplo, as impressoras 3D como candidatas a trilhar um caminho destes. Novos negócios ligados ao universo dessas impressoras estarão à disposição de empreendedores alpinistas.

Libertadores

Existem diversos negócios que surgem da aplicação de uma tecnologia – muitas vezes, trivial (como é que não pensei nisto antes!) – em algo estático, que não tem movimento, que não existia até ali, mas estava latente, pedindo para ser ‘libertado’. Vamos chamar estes tipos de negócios de libertadores.

Vou exemplificar.

Até o aparecimento das bicicletas do Itaú – que hoje podem ser encontradas circulando pelas ruas do Rio de Janeiro, o mercado de aluguel de bicicletas não existia no Rio. As bicicletas – que podem ser alugadas, com o auxilio de um aplicativo para smartphone, em um ponto da cidade e devolvidas em outro – trouxeram movimento, neste caso, literalmente, onde antes nada acontecia.

Um serviço como o Codifique, que possibilita a empresas contratarem freelancers de programação para seus projetos de desenvolvimento de software, também gera movimento, neste caso, a contratação de horas de freelancers, onde, antes, horas produtivas eram desperdiçadas.

Outro exemplo é o Airbnb, que aluga imóveis por temporada em todo o mundo – gera negócios onde, antes, camas dormiam vazias.

Audazes

Alguns empreendimentos surgem da disposição de seus empreendedores de encarar problemas difíceis – tão difíceis que, por si só, funcionam como barreira de entrada para competidores. São, esses empreendedores, os audazes.

Na categoria de audazes, cito algumas empresas que estão buscando mudar a forma com que pedimos taxis nas grandes cidades: ResolveAí, Easy Taxi e 99Taxis. Esses serviços encaram a complexidade, o caos do trânsito urbano e a desorganização das cooperativas e taxistas, para oferecer um serviço melhor aos passageiros.

Vida longa aos audazes!

Conectores

Conectores são os negócios que se utilizam do poder de conexão da internet para fazer pessoas, com interesses comuns, produzirem algo novo, juntas.

São conectores os serviços de crowdfunding – que buscam levantar, via internet, recursos financeiros para uma causa – e crowdsourcing – em que usuários da rede participam adicionando informação, ou algum tipo de serviço, que se consolidam em um produto ou outro objetivo qualquer.

Exemplos clássicos de crowdsourcing são a Wikipédia e o Yahoo! Respostas. Exemplo de crowdfunding é o Kickstarter.

Vamos aos exemplos no Brasil:

A Camiseteria reúne uma comunidade de designers de estampas e consumidores de camisetas estampadas para criar, de forma colaborativa, a sua moda.

O site de crowdfunding Queremos utiliza o poder da rede para trazer shows de bandas que não estão na mira dos grandes eventos e produtores do Brasil. No site, os fãs das bandas podem realizar uma campanha completa de funding e divulgação para fazer o show acontecer aqui.

Designers

Muitas empresas já descobriram que investir em design é fundamental para melhorar a experiência dos seus consumidores. Quando digo design, não me refiro somente a páginas bonitas ou objetos de cor cinza alumínio. O design, a que me refiro, tem relação profunda com a funcionalidade do objeto ou serviço, com o que ele oferece ao consumidor, quão simples ele se mostra para os consumidores mais leigos e quão mais flexível ele se torna para os mais avançados.

Novos objetos e serviços estão sendo produzidos com mercados globais em vista, venda e atendimento eletrônico, ou seja, sem a intervenção, ao vivo, de um vendedor ou representante para apresentar funções, tirar dúvidas e assinar contratos, portanto, idealmente, devem funcionar sem manuais – de onde concluímos que o design é fundamental.

Observe em volta, estamos vivendo uma época em que todas as coisas estão sendo redesenhadas, tomando-se o consumidor como centro – os objetos e serviços do mundo estão ficando mais bonitos, mas, igualmente, mais práticos e fáceis de usar.

Um bom exemplo: o termostato Nest traz uma tela sensível ao toque e sensores de presença, para dar mais precisão ao controle da temperatura do ar condicionado e aquecedores, enquanto usa inteligência para reduzir o consumo total de energia. Existe algo mais antiquado que um termostato? Observe um da próxima vez que você dormir num quarto de hotel.

Polinizadores

Os polinizadores são aqueles negócios que aplicam uma tecnologia provada em um segmento, em outro mercado diferente. Alguns exemplos:

A Kiva utiliza robôs e tecnologia de gestão de frotas para automatizar, com muitas vantagens, armazéns e processos logísticos.

A Pró-Laudo, empresa que ajudei a fundar, utiliza tecnologia de workflow de informações, encriptação, reconhecimento de voz e transmissão de dados para prestar serviços de elaboração de laudos para exames de radiologia à distância, a telerradiologia, beneficiando hospitais em regiões remotas do Brasil, onde há poucos ou nenhum médico radiologista à disposição.

Disponíveis

Muitas oportunidades de negócios em tecnologia têm surgido nos encontros (no mundo físico e virtual) de comunidades de especialistas.

Estes encontros, normalmente, se dão em torno de um tema, por exemplo: desenvolver um jogo para iPhone em 48h (sem dormir, os chamados hackathons) ou aprimorar um algoritmo de recomendação de filmes (veja aqui).

São diversas as comunidades de especialistas e muito ricas as discussões que ali acontecem. Empreendedores são bem vindos para ajudar a extrair boas oportunidades desses encontros.

Comunitários

Diversos negócios surgem da aplicação de tecnologia para melhorar a qualidade de vida da população de baixa renda.

Por exemplo, a empresa Gigalink, que faz parte da rede Endeavor e está sediada em Nova Friburgo, no Estado do Rio de Janeiro, oferece serviços de telefonia, TV por assinatura e internet banda larga a preços bem inferiores aos oferecidos pelas operadoras tradicionais do mercado. A Gigalink consegue operar com custos menores distribuindo um cabo de tecnologia própria pelas comunidades e usando a criatividade para ser mais enxuta.

No fim de 2012, fiz uma apresentação no E-Talk da Endeavor sobre essas 8 fontes de inspiração – veja, em vídeo, aqui e no Prezi aqui. Uma fonte de inspiração para este artigo foi o texto “How to spot the future”, do Thomas Goetz.

Alexandre Ribenboim.

Como transformar uma ideia em realidade?

Compartilhar sua ideia com o mundo é melhor do que escondê-la. São ideias complementares que vão juntar as pessoas certas em torno do seu negócio.

“Eu começo com uma ideia e aí ela se torna algo diferente”Pablo Picasso.

O empreendedor de alto impacto é um agente de mudança. Reconhecer que até mesmo os mercados mais maduros e os negócios mais estáveis podem ser deslocados é uma parte importante do pensamento empreendedor. Ideias são como sementes para a mudança, sem elas pouco se cria, mas apenas com elas nada fazemos.

O empreendedor precisa começar com uma ideia e com a clara noção de que sua ideia precisará de muitas adaptações, complementações e mudanças de rumos radicais. Ficar preso ao conceito inicial e não dividir as impressões com outras pessoas é um grave erro para o empreendedor. Muitos tem medo que suas ideias serão roubadas se compartilhadas com amigos, outros empreendedores ou investidores, mas é essa troca que fertiliza a ideia inicial e cria as chances para que ela prospere. O primeiro passo então é compartilhar a ideia com outras pessoas. Quanto mais, melhor.

Ao exercitar a troca de ideias e informações o empreendedor corre o bom risco de encontrar outros empreendedores que possuem ideias complementares, que junto com a sua começam a montar um quebra-cabeças ainda maior e a chance para aqueles pensamentos virarem realidade começa a aumentar exponencialmente. A complementaridade de ideias pode revelar uma combinação ainda maior: a complementaridade de qualificações, competências, estilos e capacidades. É assim que se formam bons times de co-fundadores de empresas. De pouco adianta juntar um grupo de amigos iguais, pois o conforto da mesmice rapidamente vira uma interpolação perigosa de papéis. Já é amplamente reconhecido o poder das duplas de empreendedores que se complementam, trios e quartetos também funcionam. Mais do que isso começa a ficar difícil de lidar com a complexidade.

A configuração inicial do time muito provavelmente deixará ainda algumas lacunas de competências que serão necessárias à medida que o projeto avance. Sabendo quais são e trazendo novas pessoas de acordo com essas necessidades é muito mais efetivo do que ficar buscando currículos cheios de nomes bacanas.  Experiências reais valem muito para um time que está começando um novo projeto. E buscar quem já passou por aquilo que será feito é um excelente filtro.

Na próxima coluna aprofundarei este tema e tratarei da validação do modelo de negócios por meio das respostas dos clientes.  Até breve!

Daniel Heise é sócio-fundador e CEO do Grupo Direct.

O Canal de Vendas Ideal Para Cada Negócio

Duas perguntas definem a escolha do canal de vendas: qual é o objetivo desse canal, e qual a realidade da empresa.

Quando pensamos no uso de canais de vendas para incrementarmos os negócios, é preciso estar atentos aos mitos e verdades que cercam esse tema. Um dos erros mais comuns é acreditar que a designação de canais de vendas é uma forma barata de expandir a capacidade de distribuição. No entanto, é preciso investimentos para o desenvolvimento de um canal sólido de vendas indiretas, saber a força da sua marca, seus objetivos, estratégias de mercado, enfim, entender que cada um desses itens tem uma função fundamental para que todo o processo seja eficaz.

Duas perguntas básicas devem nortear a empresa para a criação de um canal de vendas: qual será o propósito deste canal e qual é a realidade da companhia. As respostas para estas questões apontam para dois caminhos. Se a sua marca é forte e o cliente busca o seu produto especificamente por já ter um bom posicionamento no mercado, você terá o canal como cobertura para expandir a distribuição, ou seja, disponibilizar o seu produto em todos os processos de compra. Se a sua marca é desconhecida, a oferta deverá ser inovadora e a função de seu canal de vendas deve ir muito além da distribuição. Será necessário vender uma ideia, que também representará a empresa no mercado. Vamos nos concentrar neste segundo caminho.

Considerando que a sua marca não é conhecida, o canal se tornará uma extensão do seu time comercial, precisando demonstrar com clareza e convicção os motivos pelos quais os clientes devem adquirir o que está sendo oferecido. Em um mercado não demandante e com muita concorrência, o investimento para o desenvolvimento do canal torna-se essencial.

Escolher os parceiros é outro ponto crucial. Apostar em inúmeras empresas não é aconselhável, pois você poderá perder atratividade. A parceria é uma estrada de via dupla, na qual você tem que apostar em seu canal, mas precisa exigir que ele aposte na sua companhia. Devem existir investimentos e seu parceiro precisa estruturar equipes técnicas e ações de marketing para gerar novas demandas de negócio. Depois de fechar os acordos, acompanhe de perto o plano de trabalho que seus parceiros irão apresentar para, assim, garantir aumento das receitas. Esse trabalho em equipe ajudará, também, a resolver problemas e a não gerar conflitos, que podem impactar os negócios.

A etapa seguinte exige identificar quais serão os investimentos necessários em pessoas e em estrutura, quais as ações de marketing devem ser adotadas e os resultados esperados em termos de comercialização. Outra questão importante para garantir o bom funcionamento do canal de vendas é estudar o espaço de atuação e aplicar regras claras, ou seja, definindo os clientes que serão atendidos por sua força de vendas direta e a autonomia que estes parceiros terão. Deve estar claro como os segmentos de indústria serão trabalhados por cada um dos distribuidores (por região ou por contas), assim como a competência de cada canal. As regras estabelecidas definirão o tipo de contrato a ser utilizado, como serão as comissões, os descontos, o suporte técnico, o atendimento pós-venda e qual será a conduta ética esperada do parceiro.

É fundamental enxergar seus canais de vendas como uma extensão da sua força de vendas, da mesma forma que aspectos, como treinamento e motivação não podem ser negligenciados ao longo do tempo.

O sucesso desse trabalho resume-se a duas palavras: comprometimento e regras claras. Por isso, fique sempre em alerta e nunca deixe a estrutura estagnar, substituindo, quando necessário, os parceiros de baixo desempenho. Os canais de vendas são como as pessoas que trabalham com os seus produtos. Algumas vezes demandam ajustes e, até mesmo, trocas, mas eles sempre irão se mover se forem motivados e se tiverem novos desafios.

Carlos André é presidente da Software AG, líder global em soluções focadas em Excelência de Processos de Negócios.

Infográfico: um país de futuros empreendedores

Seis em cada dez universitários brasileiros querem empreender. E, mais que dinheiro, segurança e recompensas pessoais, a sua maior motivação para isso é a independência.

Apesar desse entusiasmo, poucos deles se preparam para isso, estudando, guardando dinheiro ou se envolvendo com startups. Por isso, embora tenham a confiança natural dos jovens, eles não se sentem seguros diante das atividades mais técnicas, como planejar uma campanha de marketing para um novo produto ou estimar o valor de capital de um negócio.

Para quem deseja conhecer melhor este cenário, a Endeavor Brasil preparou um infográfico que destaca e ilustra os principais dados da pesquisa Empreendedorismo nas Universidades Brasileiras 2012:

 

 

Como contratar a melhor equipe para o seu negócio crescer

Especialista afirma que a verdadeira habilidade do empreendedor de sucesso está na dedicação para atrair e reter gente muito competente

Gente é tudo!
Escrito por Juliano Seabra, especialista em empreendedorismo

"Gente é tudo". Habitualmente ouvimos essa frase de muitos executivos e empreendedores. Independente do contexto há uma crença generalizada entre os maiores líderes empresariais do país de que um negócio consegue ser tão bom quanto às pessoas que o formam. Ou seja, quanto mais competentes e alinhadas (em termos de cultura e estratégia) forem as pessoas, maior a propensão de sucesso do negócio. Gente e cultura organizacional são as verdadeiras vantagens competitivas em um mundo cada vez mais sem barreiras de mercado e de conhecimento.

Nessa linha, a verdadeira habilidade do empreendedor de sucesso está na dedicação para atrair e reter gente muito competente, do melhor caráter e mais alinhada com o sonho da companhia. Não existe segredo! Um bom time encontrará as respostas necessárias para o crescimento saudável e consistente do negócio, não o contrário.

O empreendedor Tiago Mendonça, da empresa ABC da Construção, é um exemplo disso. O negócio atua no varejo, oferecendo materiais para acabamento de obras na construção civil. Tem sede em Juiz de Fora e possui cerca de 30 lojas espalhadas pelo interior de Minas Gerais. Pensando em ganhar musculatura, o empreendedor montou um time com cinco executivos de mercado vindos das melhores consultorias e grandes empresas ligadas ao ramo em que atua.

Todos jovens, entre 25 e 35 anos, com boa formação e experiência anterior, mas ainda com "sede" de realizar muita coisa. Como resultado, já no primeiro ano o negócio cresceu aproximadamente 50% sem abrir uma única loja nova e, em seguida, chamou a atenção da Conedi Participações, fundo de investimento do Rubens Menin, dono da MRV Engenharia, uma das maiores construtoras do país. Hoje, acompanhados de um dos maiores especialistas em habitação, o sonho do Tiago é chegar a 90 lojas e alcançar 500 milhões de reais de faturamento em 2016.

Afinal, o que possibilitou tamanho crescimento? Gente boa! Que acaba por atrair ainda mais gente boa. Basta olhar a nova geração de talentos sendo formada na companhia e a entrada de um sócio tão estratégico quanto o Rubens. A provocação que gostaria de fazer é: quanto tempo e energia você têm dedicado a formar as melhores pessoas?

Juliano Seabra é diretor geral da Endeavor Brasil.